Come rispondo del risultato
La linea che separa i due non è la seniority né il prezzo. È chi porta la conseguenza. Ecco esattamente che cosa significa in pratica, messo per iscritto prima di firmare invece che negoziato dopo.
Ogni ruolo ha una misura. Per quello commerciale di solito è la pipeline qualificata e il fatturato chiuso rispetto a un obiettivo con una data. Per la sicurezza sono le trattative sbloccate e i regimi effettivamente coperti. Per quello regionale sono le tappe operative che decidono se la regione verrà finanziata. Qualunque sia, si concorda nel primo mese, per iscritto, ed è lo stesso numero a cui è legata la componente sul risultato. Dopo non posso spostarlo.
Non una call di aggiornamento mensile. La riunione in cui la funzione viene davvero passata in rassegna, accanto agli altri responsabili, rispondendo alle domande a cui rispondono loro. Se il ruolo è vero, sta dove stanno gli altri ruoli — e se un consiglio o un investitore deve sentirlo direttamente, mi presento io.
Non slide messe insieme la sera prima di una revisione. Ricevi un accesso. Pipeline, mappe degli stakeholder, prossimi passi e date stanno dove puoi vederli senza chiedermelo, e il report scritto è datato e generato da quei dati, non dalla memoria.
Non solo lo sponsor che dice sì. MEDDPICC, Strategic Selling, Challenger, Value Selling e Consultative, adattati a ciò che serve davvero in quella stanza invece che applicati come un rito. Nei mercati in cui lavoro, chi può fermare una trattativa spesso non compare nel piano cliente — un regolatore, l'azionista di un azionista, un ministero che nessuno ha consultato. Trovarli prima che siano loro a trovare la trattativa è gran parte del lavoro.
Lo senti da me per primo, datato, per iscritto, con quello che farei al riguardo. Un incarico che smette silenziosamente di essere utile e continua a fatturare è esattamente lo schema a cui questo studio vuole essere l'alternativa. Ognuno di noi due può chiudere un incarico fractional dopo il minimo di sei mesi con un mese di preavviso, e preferisco chiuderne uno in anticipo che difenderne uno che non funziona.
Come una sola persona copre tre regioni
La pratica non ha un team junior e non ne avrà uno. A rendere sostenibile un solo operatore senior su tre regioni è un back office agentico che gira di continuo e non ti si presenta mai davanti.
Quello che compri è il giudizio. La macchina è ciò che permette al giudizio di una persona sola di coprire tre regioni senza una squadra che dovresti pagare.
Disponibilità dichiarata
1
incarico interim, a tempo pieno, con una fine definita.
3
incarichi frazionali al massimo, da due a sei giorni al mese ciascuno.
Mai entrambe le cose. Quando lo studio è pieno, ricevi per iscritto tempi realistici invece di una lista d'attesa.
L'incentivo
«Prima che tu decida, vengo pagato allo stesso modo, che io dica vai o fermati. Dopo che hai deciso, vengo pagato come chi deve farla funzionare. L'incentivo segue la domanda.»
Dimmi quale ruolo è aperto e che cosa deve essere vero fra sei mesi. Se è il ruolo sbagliato, te lo dico.
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